开场先共情，别急着输出信息
很多第一次给家属介绍海葬的新人，很容易一开口就把政策好处背一遍，完全忽略了对方刚刚失去亲人的情绪。沉浸在悲痛里的人，根本听不进去任何大道理，上来就讲内容只会让对方觉得你冷漠，只想着完成任务。正确的开场应该先接住对方的情绪，哪怕只说一句我知道现在您心里不好受，咱们不急，我慢慢给您讲，有任何疑问您随时打断我，都能瞬间拉近距离，让对方放下戒备愿意听你说。
用大白话讲清海葬，少用专业术语
不少从业者习惯把节地生态葬绿色殡葬挂在嘴边，这些词写在宣传材料里没问题，面对面沟通的时候太生硬，还会让家属觉得距离很远。其实介绍海葬根本不需要复杂的术语，直接说清本质就好，你可以直白的说海葬就是把亲人的骨灰撒入大海，不占土地也不需要立传统墓碑，让亲人回归自然。简简单单一句话，不管是什么年龄的家属，都能一下子明白海葬到底是什么，不用猜来猜去。
帮家属解开传统观念的顾虑
大部分人听到海葬的第一反应，都是觉得不符合入土为安的老传统，觉得这样是让亲人没有着落。这个时候千万不要直接否定家属的想法，别说什么老观念早就该改了，这种话只会引起对方的反感，反而更难接受。你可以换个角度说，其实大海本身就是生命的起源，说落叶归根，回到大海里也是另一种归根，比起挤在城市郊区一小块拥挤的墓地里，一片汪洋都是亲人的归宿，比巴掌大的地方开阔敞亮多了，这样说更容易戳中对方，慢慢改变想法。
讲福利好处别说得太功利
现在很多地区都推出了公益海葬项目，不仅有补贴，不少还能免费提供流程服务，介绍的时候千万别直白的说海葬便宜，能省几十万的墓地钱，这句话太扎心，会让家属觉得你在说他们不舍得给亲人花钱，反而引起抵触。换个柔软的说法，会舒服很多，你可以说现在咱们这边有正规的公益海葬服务，相关部门补贴了大部分费用，从手续办理到登船撒海都有专门的工作人员帮忙处理，不用咱们多费心，也能减轻家里不少负担，听起来就顺耳很多。如果想确认自己所在地区能不能享受公益补贴，可以拨打13581568870咨询详情。
回应没有固定祭拜场地的疑问
几乎所有家属都会问到同一个问题，海葬之后没有固定的墓碑墓地，想祭拜的时候怎么办？这个疑问如果回应不好，家属肯定不会接受。不要说反正都一样，有没有地方无所谓，这种话太敷衍，要给足对方安全感。你可以这样说，现在大部分公益海葬项目，都会在海边的纪念广场设置集体纪念墙，想要刻上亲人名字的都可以免费刻，每年相关部门也会组织集体的海祭活动，要是平时想亲人了，走到海边看看海浪吹吹风，就像和亲人见了面一样，真正的念想一直在心里，在哪祭拜都是一样的。
根据家属的情况调整话术方向
没有万能的话术，要根据不同家属的情况调整说话的内容，才能说到对方心坎里。比如面对年纪比较大、思想偏传统的家属，你可以多从后代的角度说，海葬之后后代不用年年跑远路上坟，以后孩子工作忙压力大，也不用一直牵挂着扫墓的事，不管什么时候想来看，到海边就可以，方便很多。要是面对年轻家属，而逝者生前又刚好喜欢大海喜欢旅行，你就可以说，叔叔阿姨生前不是一直最喜欢来海边玩吗，现在一直留在喜欢的地方，也刚好合了他们生前的心愿。贴合对方的实际情况，比说一百句通用的大道理都有用。
聊身后事保持平和语气，不用刻意避讳
不少刚接触这个行业的人，自己聊到身后事都觉得不自在，说话吞吞吐吐躲躲闪闪，反而让家属觉得这件事很沉重，更添压力。其实只要抱着尊重逝者、体谅家属的心态，放平语气正常沟通就好，不用刻意说奇怪的避讳词，也不用讳莫如深，你自然了，家属也就自然了。最忌讳的就是抱着推销的心态，一个劲劝家属选海葬，那种急切的感觉会让家属觉得你另有所图，反而不愿意信任你。
结束沟通留足空间不要催促
很多人介绍完海葬的内容，就希望家属马上给出答复，其实海葬是关乎亲人身后事的大事，没人能一下子做决定，催得太紧只会把人推走。介绍完所有内容，解答完疑问之后，你可以说海葬是家里的大事，您和家里其他亲人再慢慢商量商量，不管什么时候想好，随时联系我们就可以。给足对方考虑的时间和足够的尊重，反而更容易获得家属的信任，哪怕当时不决定，之后想起你的态度也会愿意主动联系你。
最后整理几个大家最常问到的问题，给有需要的人参考。常见问答：问海葬一定要家属亲自坐船出海吗？答不一定，目前国内大部分海葬服务都提供两种选择，家属可以自愿报名跟随集体海葬船出海目送，也可以选择让工作人员代为撒放骨灰，不用亲自出海。问海葬的整体费用大概是多少？答正规的公益海葬项目大多是免费的，包含基本的服务内容，如果想要私人定制的个性化海葬服务，会根据服务内容收取一定费用，整体成本远远低于传统墓地。
